一粒黃白相間的小方塊，邊長(zhǎng)不足半厘米，如果不注意，它可能會(huì)被當(dāng)成廢紙屑扔在地上?！斑@就是我們的核心技術(shù)了?！?998年出生的楊昌小心地從車間拿出這粒方塊，放在指尖展示。這是LED光源芯片，也叫燈珠，是讓一盞燈能夠發(fā)光的核心部件。就靠這些紙屑般的小片，他們一家在中山建起事業(yè)，如今已有一棟五層樓的廠房。

楊昌父親的戶外燈具生意從中山市古鎮(zhèn)開始。古鎮(zhèn)自上世紀(jì)80年代開始發(fā)展照明產(chǎn)業(yè)，現(xiàn)在全國(guó)乃至全球都占有一席之地，制造了全國(guó)近八成的燈飾產(chǎn)品，被稱作“世界燈都”。加上周邊的小欖鎮(zhèn)、橫欄鎮(zhèn)，及臨近的江門與順德等市，“泛古鎮(zhèn)”地區(qū)組成大型的照明產(chǎn)業(yè)集群。

四十多年里，當(dāng)?shù)卣彰鳟a(chǎn)業(yè)在政府扶持、LED技術(shù)紅利以及改革開放后的民間創(chuàng)業(yè)熱潮下，完成了從零到一的崛起。疫情三年，產(chǎn)業(yè)遭受一定打擊，隨著世界流通恢復(fù)，這門注重外貿(mào)和線下溝通的傳統(tǒng)生意正在復(fù)蘇。

但一個(gè)殘酷現(xiàn)實(shí)是，中山照明產(chǎn)業(yè)長(zhǎng)期面臨的問題仍然存在：企業(yè)規(guī)模小，低端價(jià)格戰(zhàn)，技術(shù)核心競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)……

打下了事業(yè)基礎(chǔ)的父輩正在退居二線，接班的廠二代們留過學(xué)，了解互聯(lián)網(wǎng)的力量，他們嘗試用年輕人的方式延續(xù)家族事業(yè)。

燈飾之都紅利不再：“像做了一場(chǎng)夢(mèng)”

離開有繁華商場(chǎng)和時(shí)髦咖啡館的中山市中心，20分鐘車程就能看到這座城市的另一面：大片的灰白色小型廠房，招牌大都寫著“XX照明”。

楊洪與楊昌兩兄弟經(jīng)營(yíng)的公司位于橫欄鎮(zhèn)，公司生產(chǎn)涉及從LED封裝、燈珠貼片、五金沖壓車間到成品裝配，主要產(chǎn)品是沖壓戶外商用照明燈具，如路燈。產(chǎn)品主要市場(chǎng)是“一帶一路”周邊國(guó)家，這些地區(qū)正大力發(fā)展基建，對(duì)價(jià)格更敏感，但對(duì)設(shè)計(jì)與功能要求不高，需要性價(jià)比產(chǎn)品。

楊洪出生在澳門，年輕時(shí)在賭場(chǎng)有份高薪工作?！爱?dāng)時(shí)我想，即使再做個(gè)十年，也買不起一輛法拉利。”大約十年前，他辭去工作回到中山，接手了家里的燈具廠。

但真的做起老板，他還是放棄了買豪車的念頭。工廠賺到的錢大多用來買自動(dòng)化設(shè)備，這已經(jīng)讓他投入了上千萬，楊洪笑稱“保時(shí)捷都停在我的車間里?！?/p>

楊洪回家時(shí)剛好趕上LED燈普及的時(shí)代，舊時(shí)用的鎢絲燈、白熾燈開始被更節(jié)能高效的LED光源替代。他回憶當(dāng)時(shí)的盛況，那是2015年前后：“改換成LED燈，成本立馬少30%，賣燈的賺錢，我們跟著也有利潤(rùn)?！彼稳菽菚r(shí)遍地是客戶，有參加不完的酒局，身邊一大批人創(chuàng)業(yè)，叫上親戚朋友就成了一家公司。黃金時(shí)期，一箱LED燈珠價(jià)格六七萬元，逢年過節(jié)家里沒人，貨物都要存進(jìn)家里的保險(xiǎn)箱。

但好日子并不長(zhǎng)，跟著市場(chǎng)火熱一起來到的是價(jià)格戰(zhàn)。為了維持工廠的競(jìng)爭(zhēng)力，楊洪不得不把錢都用于更新設(shè)備，“很短的時(shí)間賺的幾百萬就全部買設(shè)備了?！?/p>

LED燈迅速普及，中國(guó)LED照明產(chǎn)品滲透率從2015年的32%，六年就成長(zhǎng)到2021年的80%，產(chǎn)品成本在競(jìng)爭(zhēng)中迅速下降。楊洪舉例，如今一箱燈珠的價(jià)格只要1000元不到了，“就像做了一場(chǎng)夢(mèng)?！?/p>

價(jià)格戰(zhàn)是當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)一直以來的問題。中山照明產(chǎn)業(yè)以生產(chǎn)中低端燈飾為主，專利意識(shí)不強(qiáng)，早期“山寨廠”眾多。兩兄弟的公司規(guī)模已到中型，與同行競(jìng)爭(zhēng)的還是性價(jià)比。

“通過技術(shù)去碾壓是很難的，因?yàn)闆]有太高門檻。”楊洪不無自嘲地說，“可能電子產(chǎn)品里技術(shù)最低端的就是燈飾了。我們也用IC芯片，只需要通電，點(diǎn)亮就夠了。最低端的IC就給我們用?！?/p>

光亞照明研究院常務(wù)副院長(zhǎng)、首席研究員溫其東也指出了這一問題：“中山照明產(chǎn)業(yè)鏈非常全，不僅是制造中心也是商貿(mào)中心，有規(guī)模優(yōu)勢(shì)。然而規(guī)模雖大，企業(yè)都很小，抗風(fēng)險(xiǎn)能力差，核心競(jìng)爭(zhēng)力不多?！?/p>

轉(zhuǎn)型正當(dāng)時(shí)：嘗試跨境電商，政府號(hào)召產(chǎn)業(yè)升級(jí)

從美國(guó)留學(xué)回來的楊昌畢業(yè)后在深圳打過一年工，目的是“偷師學(xué)藝”。他在一家跨境電商企業(yè)從基層運(yùn)營(yíng)做起，摸到了電商平臺(tái)與TikTok等新興渠道的運(yùn)營(yíng)方法，有了一些想法，他決定回到自家工廠做跨境電商。

公司幾乎所有訂單來自海外，且是數(shù)額較大的B2B訂單。以往，展會(huì)是主要的拓客渠道，來咨詢的都是有需求的精準(zhǔn)客戶，展會(huì)搭線后就是驗(yàn)廠、下訂單。疫情三年展會(huì)基本停擺，公司靠老客戶維持著訂單量，中間因產(chǎn)能減少而辭退過一些工人。

早年間楊洪嘗試過電商，他的總結(jié)是“錢都打了水漂”。這和to B（面向企業(yè)）的商業(yè)模式有關(guān)，這類產(chǎn)品很難進(jìn)行終端零售，要求運(yùn)營(yíng)人員精通外語，熟悉產(chǎn)品參數(shù)，且需要長(zhǎng)時(shí)間的“聊單”，門檻比較高。同時(shí)，主流的線上外貿(mào)平臺(tái)流量?jī)r(jià)格高又競(jìng)爭(zhēng)激烈，來的主要是小批量的散單，不符合公司定位。

更年輕的楊昌認(rèn)為這正是做跨境的好時(shí)期。他認(rèn)為B2B不同于to C（面向消費(fèi)者）的零售，獨(dú)立站結(jié)合社交媒體推廣的模式才是最合適的運(yùn)營(yíng)模式，即建立自己公司的產(chǎn)品官網(wǎng)作為承接流量的平臺(tái)，再利用社交媒體引導(dǎo)流量至官網(wǎng)，最終再私聊成單。簡(jiǎn)單而言，這是通過線上渠道做工廠品牌建設(shè)。

除此外，楊昌還希望在當(dāng)?shù)刈龉S品牌出海的運(yùn)營(yíng)培訓(xùn)，培養(yǎng)起當(dāng)?shù)氐目缇畴娚谭諊?，為其他企業(yè)做出海賦能。

不過受制于產(chǎn)品特殊性，照明企業(yè)能否在線上渠道有所發(fā)展還需打個(gè)問號(hào)。在溫其東看來，線上轉(zhuǎn)型的確是趨勢(shì)，“技術(shù)手段不斷成熟，這種形式被客戶接受。但到一定程度還是會(huì)遇到瓶頸?！彼J(rèn)為B端大買賣很難通過網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)，“標(biāo)準(zhǔn)品才適合線上”。產(chǎn)業(yè)回歸本質(zhì)，仍然要靠面對(duì)面的溝通。

目前國(guó)內(nèi)展會(huì)業(yè)恢復(fù)常態(tài)，燈企都開啟了出差模式，廣州廣交會(huì)、寧波國(guó)際照明展等等，行程已經(jīng)排到下半年。

只是“人氣旺不等于財(cái)氣旺”。溫其東說，整體來看，疫情三年中山照明產(chǎn)業(yè)可大致分為：2020年先抑后揚(yáng)，有訂單但難交付；2021年受主要經(jīng)濟(jì)體貨幣寬松政策影響，需求旺，“月月旺”；2022年疫情、俄烏戰(zhàn)爭(zhēng)等抑制需求，“沒有旺季”。溫其東認(rèn)為，2023年海外需求仍然不振，下行周期的趨勢(shì)還將延續(xù)一段時(shí)間。

《照明工程學(xué)報(bào)》今年2月文章指出，LED照明產(chǎn)品滲透率高且使用壽命超長(zhǎng)，已經(jīng)造成照明產(chǎn)業(yè)規(guī)模受限，接近天花板。

從數(shù)據(jù)看，中山市近五年LED產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值有下降趨勢(shì)，同時(shí)，盡管有發(fā)跡于中山的業(yè)內(nèi)大品牌歐普照明、木林森、華藝照明等，但當(dāng)?shù)豅ED下游企業(yè)有八成以上仍是注冊(cè)資金200萬元以下的民營(yíng)中小企業(yè)，缺乏龍頭帶動(dòng)作用。

而目前中山市的LED產(chǎn)業(yè)集中于下游應(yīng)用，且多數(shù)還是傳統(tǒng)照明領(lǐng)域的應(yīng)用。放眼未來，擁有完整較強(qiáng)下游產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)的中山企業(yè)，要找到新的產(chǎn)業(yè)應(yīng)用方向，包括智能照明、農(nóng)業(yè)照明、光醫(yī)療等。溫其東也指出，對(duì)于更細(xì)分的燈飾企業(yè)而言，行業(yè)趨勢(shì)包括家居行業(yè)整體方案、健康光源、節(jié)能低碳、智能化等等。

廣大中小企業(yè)想要升級(jí)，技術(shù)是第一要素。近年來中山提出多項(xiàng)政策鼓勵(lì)照明產(chǎn)業(yè)技術(shù)升級(jí)，當(dāng)?shù)亍笆奈濉耙?guī)劃指出，要聚焦新一代光源、電源驅(qū)動(dòng)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)及智能制造等共性環(huán)節(jié)，還要打造灣區(qū)智能照明產(chǎn)業(yè)重要集聚區(qū)。2022年，中山有64家企業(yè)入選“專精特新”企業(yè)培育庫(kù)，這些企業(yè)可獲得官方資源扶持。

“中山確實(shí)是一個(gè)標(biāo)桿性地區(qū)，不僅是制造中心，也是供應(yīng)鏈的樞紐，還是商貿(mào)中心?！睖仄鋿|說。隨著線下交流恢復(fù)，燈都古鎮(zhèn)各類博覽會(huì)與展會(huì)已在路上，在政府大手筆投入轉(zhuǎn)型升級(jí)背景下，中山照明產(chǎn)業(yè)有望繼續(xù)照亮全國(guó)，照亮世界。